人がマンションを売るのには必ず「理由」があります。
- 転勤することになった
- 子供が増えたので手狭になった
- 住みだしたらネガティブな点が見つかった
- もっと良い家に住み替えることになった
- 近隣や町内などと肌が合わなかった
などなど、何かしら「そのマンションに住むことをやめた」原因がありますよね。
この点を売却時にしっかり伝えておくことは、マンションを確実に売り切るために意外と大事なことです。
と思うかもしれませんが、「マンションを売る理由」は買い手にとってはプラス要素にもマイナス要素にもなる重要項目なのです。
買い手はあなたが「なぜ」マンションを売るのかを気にしている
買い手の立場になって考えてみてください。
マンションの購入はおそらく人生で最も高額な買い物になります。何千万というお金を支払う「非常に大事な買い物」です。
買い手の心理は普段のショッピングとは比べものにならないほど不安で溢れ、「本当に買って良いのか？ ここに何千万も出していいのか？」と角1ミリが気になるほど疑心暗鬼になっています。
当然、「なぜ売り主の人は、このマンションを売ることにしたんだろう？」ということも気になっているのです。
もしかして……
- マンションに何か欠陥ができたんじゃないか？
- 近隣住民や町内に何か問題があったのかもしれない？
- 何か心霊現象とかが起こるとかじゃないよね？
なんて、些細なことからあり得ないことまで、ありとあらゆる可能性が不安要素となって見えてきてしまうのです。
人生1度きりと言えるほど高額な買い物を前にして、買い手の心理は非常に敏感になっています。
例えば売り主があなたが気さくに、
「子供2人が来年から中学生でしてね、もうこの家じゃ狭すぎるようになったので住み替えを考えているんですよ」
と話したとしましょう。
この時、もし買い手の人にも中学生あるいは小学生の子供が2人いたとしたら？
（あぁ……中学生くらいの子供2人抱えると、この家じゃ狭いのか……）
と、購入を思い直すネガティブ要素になってしまうのです。
こういう場合は、売るマンションに対してのネガティブ発言ではなく、住み替える新物件の方のポジティブ要素を出した方が断然良いです。
「今度は庭付きの一戸建てに引っ越そうかと思うんですよ。ガーデニングにも興味がありますし、長男がバスケットをしているので庭にゴールを建ててやろうかと思いましてね」
など、今の家を否定するのではなく、新しい家の肯定に回れば、買い手に不安要素を与えませんよね。
また、転勤などの「仕方ない」事情も買い手に不安を与えません。最も無難な理由と言えますね。
逆に最悪なのが、近隣や周辺環境へのネガティブ要素です。
- 保育園が近くて子供の声がちょっとうるさくて……
- 近くにあまり良い学校がなくて……
- 町内会や自治体の活動や関係がちょっと……
- ちょっとこの辺りの治安が心配で……
たとえ思っていても馬鹿正直に言う人は少数だと思いますが、絶対にこんな発言をしてはいけません。一言でも言ってしまえば買い手が離れかねない爆弾発言です。
内覧のときに買い手と話し込んでいて、ちょっと息があった拍子にポロっと口に出てしまうこともあり得ますので、気を緩めないように。
売り主も営業マン！買い手とは直接対面して話すことが非常に大事
相手に物を売る以上、全ては「営業」の側面をはらんでいることを忘れてはいけません。相手にかける言葉の一つ一つが、相手の購入意欲を増減させる営業要素になるのです。
マンション売却をするほとんどの人が、「営業」は担当の不動産屋営業マンに任せきりです。しかし実は、営業マンより売り主本人の言葉の方が強い力を持つのです。
当たり前ですよね。やはり購入する側にしたら、営業マンより住んでいる張本人の声を聞きたいものです。普段何かを買う時だって、企業の宣伝よりも実際に購入した人のレビューの方が参考になりますよね？
結論から言うと、売り主であるあなたが最大の「営業マン」である以上、買い手とは直接会いましょう。
直接対面し、直接話して、あなたが最前線に立って買い手にマンションを売り込むのです。だってあなた以上に説得力のある言葉を出せる人は他にいないのだから。
買い手は、購入を検討しているマンションには必ず内覧にやってきます。初回の内覧では、気遣いなく見てもらうために売主本人はいない方がいいのですが、その後にリピートでアプローチがある場合には直接会ってダメ押しの売り込みを本人がしてみましょう。
家の細かいポイントや、近隣の様子、町の雰囲気など、実際に住んでいるあなたにしか分からない推しポイントがあるはずです。
内覧のとき、買い手と直接対面する時には、できる限りあなたが言葉を投げかけて買い手との信頼構築を図りましょう。不動産屋の営業マンに任せるのではあまりにもったいないです。
まとめ
繰り返しますが、買い手の多くは人生かけたローンを組んで、何千万という買い物をしようしているのだから、あらゆる面において非常に敏感になっています。
あなたが発する一言ひとことが大きなマイナス要素になり得ると同時に、プラスの要素にもなり得るのです。
普通に考えれば「こっちがマンションを売る理由なんて、買う方には関係ない話だろ」と思うかもしれませんが、そんなことすら買い手の購入意欲を大きく増減させる要素になり得るのです。
買い手が最も気にしているのは、売り主である「あなたの言葉」です。営業を不動産屋に任せきりにしてはダメ。一番強い影響力を持っているのは売り主本人だということを忘れずに。
マンションの売却を検討しているのであれば、まず最初にすることが「査定に出す」ことです。自分のマンションがおおよそどの程度の価格が付くのか分からないと、住宅ローンや住み替えなど計画が立てられません。 査定は無料でできるので損することはないですが、一応マンションを査定してもらうときのポイントが2つあります。 まず複数の会社に査定依頼して「比較」をすること。 大手と中小のどちらにも査定してもらうこと。 まず、査定依頼は必ず複数社に出すこと。不動産会社によって付ける価格はバラバラなので、それを並べて比較することで相場感が見えてきます。最低でも4社以上には査定してもらいましょう。 そして、査定は大手だけでなく中小にも依頼すること。大手は抱えるデータ数も多いですがマニュアル化されているので機械的に数字を出しがちです。対して地元密着の中小は”狭く深く”であり、地元におけるより細部の内情まで熟知しているので大手には見えない面まで査定に反映してくれます。 近年は、大手も中小も含めて複数社に一括で査定依頼できる「一括査定サービス」があるので、わざわざ複数社にコンタクトする必要はありません。 例えば一括査定サービスの大手「 公式HPイエウール もちろん完全無料です。ひと昔前からは信じられないほど便利な時代になりましたね。 入力も超簡単で、マンション情報を入れるだけですぐに査定開始できます。 もちろん全国対応しているので、地方の人でも安心です。提携している大手中小合わせて最大6社の対応可能な不動産会社を自動で選択して見積もりを出してくれます。 マンションの目安価格が分からないと売却するもしないも判断できないので、まずはサクッと査定してもらうことから始めましょう。 マンションバブルの崩壊が不安な人は、現在の自宅マンションの価値がどうなっているか把握しておけば、今後取るべき行動も判断しやすくなると思います。【追伸】自宅マンションがいくらで売れそうか把握していますか？
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