マンション売却の媒介契約 未分類

デメリットも多い?一般媒介契約で中古マンション売却する際に知っておくべきこと

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マンションをはじめとした不動産を売却するときには、不動産会社に仲介を依頼するのが一般的です。

そのため不動産会社と「媒介契約」という契約を結びますが、媒介契約には3つの種類あります。

  • 一般媒介契約
  • 専任媒介契約
  • 専属専任媒介契約

それぞれの簡単な特徴や違いについては「マンション売却の媒介契約はどれがいい?違いや特徴、メリットデメリット」に書きましたが、

今回はその中でも、一般媒介契約についてより詳しく解説します。

 

一般媒介契約とは? メリット・デメリット

一般媒介契約とは簡単にいうと、複数の不動産会社に並行して売却活動を依頼できる契約のことです。

そして先に言っておくと、一般媒介契約は不動産売却の王道ではありません。

メリットとデメリットは非常にシンプルです。

一般媒介契約のメリット

複数社に並行して依頼することにより、一番高く売れそうな会社を選べる自由があることです。つまり、何社かに競争をさせて、1番良さそうな会社に最終的に売買契約をお願いすることができます。

もちろん、仲介手数料を払うのは最終的にお願いする1社だけなので、複数社に依頼するからといって手数料がかさむわけではありません。

また、複数社が広告を出してくれるため広告の露出量が増えるというメリットもあります。ただし、次のデメリットで説明するように1社あたりの広告量は下がる可能性が高いため、一概にメリットとは言えません。

このように、一見すると、売る側にとっては非常に都合のいい契約に見えるのが一般媒介契約です。

一般媒介契約のデメリット

一般媒介契約の大きなデメリットは、不動産会社側が売却活動にやる気を出しにくいという点です。

不動産会社の立場で考えれば当たり前の話です。一般媒介契約では複数社が同時に売却活動を行い、最終的に売主に選んでもらえた会社しか仲介手数料をゲットできません。

つまり、売却活動を頑張っても最後に選ばれなかった会社は働き損に終わるのです。

そのリスクを考えると、不動産会社は一般媒介契約で広告活動に大きなお金や人員を投下したくありません。そうして不動産会社の本気度が下がれば、結果的に売れるものも売れなくなってしまう可能性もあります。

 

一般媒介契約だと不動産会社の売却活動にどんな影響がでるか?

一般媒介契約のデメリットをもう少し掘り下げてみましょう。

繰り返しますが、一般媒介契約では不動産会社は売却活動に十分なリソースを投資したくありません。最終的に他社に行かれたら投資した分が水の泡になるからです。

この売却活動に充てるリソースというのは具体的には、

  • 広告費
  • 人件費

この2つです。

それぞれ、一般媒介契約だとどのようにセーブされるか(抑えられるか)解説します。

広告費が満足に出せない

不動産を売却するときには、チラシやDMといったような紙広告や、自社ホームページやポータルサイトのようなネット広告をして購入検討者を集客します(詳しくは「マンション売却を依頼した不動産会社の広告活動の内容とは?」を参照)。

これらの広告費は、売主が希望した特殊な広告でない限り、基本的に不動産会社が費用を負担するという仕組みです。

結論を簡単にいうと、一般媒介契約を結ぶと、不動産会社は広告費用を投下しにくくなるため集客が落ちてしまいます。

広告費用はどのくらい?

広告費用はケースバイケースではありますが、たとえばチラシ広告は印刷費用や投函費用がかかってきます。また、SUUMOやホームズなどポータルサイトに掲載する場合には掲載料がかかってくるので、フルに広告活動をすると10万円単位の金額になってしまいます。

どのくらいの広告費用を投下するかは仲介手数料額によるので、言い換えると売却金額次第ということになります。

どうやって費用を捻出している?

そんな広告費用は、基本的に仲介手数料から捻出します。しかし、仲介手数料は成約報酬型なので、自社でその不動産売却を成約できなければ収入はゼロになってしまいます。

特に仲介業を主業としている不動産会社であれば、主な収入が仲介手数料になるので、収入がなくて支出だけある状態は死活問題になってしまいます。

一般媒介契約だと費用捻出がしにくい

このように、広告費用の負担は基本的に不動産会社で、仲介手数料の収入はその不動産を成約したときしかもらえません。一般媒介契約は、複数の不動産会社と結べるので、不動産会社からすると競合する不動産会社がいるということです。

仮に、大量の広告を投下しても、ほかの不動産会社が先に成約してしまえば仲介手数料をもらうことはできません。つまり、そうなると広告費の分だけ赤字になってしまうということです。

広告を全く出さないということはないですが、最も安く済む弱小ポータルサイトに掲載しておくだけでいいか、くらいのテンションにはなりかねません。

人件費もかけられない

不動産を売却するときには、広告費用だけでなく人件費もかかっています。もちろん、事務所の地代や備品代などほかの経費もかかっていますが、不動産の売却スピードに最も影響を与えるのは営業マンに投下する人件費でしょう。

一般媒介契約の場合には、営業マン1人が1つの物件にかけるパワーが小さくなります。そのため、人件費が削られると売却スピードが落ちやすいのです。

人件費を削れられるとは具体的に?

不動産売却において人件費を削られると、結果的に営業マン1人が担当する物件が多くなります

不動産仲介会社の営業マンは基本的に複数の物件を担当しますが、抱えた複数物件の中で一般媒介契約の案件は優先度が下げられる可能性も高いです。

一般媒介契約の場合にはいくら物件を担当しても、実際に報酬がもらえるか分からないからです。

もちろん、専任媒介契約と専属専任媒介契約も成約しないと報酬はもらえませんが、一般媒介契約の売却は、上述したように「他社が先に成約する」というリスクが高いですからね。

人件費をかけらないデメリット

不動産の売却で人件費をかけられないと、以下のようなデメリットが発生します。

  • 購入検討者の案内ができない可能性がある
  • 広告戦略の立案がおろそかになる
  • 価格戦略の立案がおろそかになる

仮に、5つの物件を担当していたら、見学者の希望日程が被り、物件案内できない可能性が高まります。また、広告の修正や価格変更などの戦略もおろそかになりがちです。

そのほかの細かいデメリット

「不動産会社のやる気がでない」という大きなデメリットの他にも、

  • 複数社が同時に活動するので、内覧の調整が大変
  • 一般媒介契約には、売主への活動報告義務がない

と細かいものもあります。

複数社とやりとりしたり予定を調整するのが大変というのは想像の通りですが、意外と侮れないのが「活動報告義務がない」という点です。

読んで字のごとくですが、一般媒介契約だと、不動産会社が今どんな売却活動をしているかという報告を売主にする義務がありません。つまり売主からすると「本当にちゃんと活動してくれているのか?」を確かめる術がありません。

悪質な会社だと、ほとんど広告活動をせず報告もしない……というケースもあります。

※ほかの媒介契約だと、売却活動の報告義務があります。義務がないのは一般媒介契約のみ。

一般媒介契約に向いているマンションやオーナー

ここまで一般媒介契約のデメリットを詳しく述べましたが、当然ながら全てのケースで一般媒介契約が不利なわけではありません。

むしろ、物件やオーナーによっては一般媒介契約が向いているケースもあります。

具体的には、以下のような物件やオーナーは一般媒介契約に向いていると言えるでしょう。

  • 訴求力のある物件の売却
  • 囲い込みされたくないオーナー

それぞれ説明します。

訴求力のある物件の売却

率直にいうと、以下のような訴求力のある物件の売却は一般媒介契約向きと言えるでしょう。

  • ターミナル駅など立地が非常に良い物件
  • 価格が安くても良いから早く売りたい物件
  • 再開発など注目されているエリアの物件

要は、その物件を広告に掲載して集客力が上がるような物件です。

なぜかというと、そのような物件は「目玉住戸」として、一般媒介契約だとしても不動産会社が積極的に広告をする可能性が高いからです。

不動産会社からすれば、その目玉住戸で集客した人に、ほかの物件をすすめることも可能です。そのため、仮にほかの不動産会社が先に成約したとしても、その目玉住戸を広告することで一定の効果を得られるということです。

要するに、店舗にお客を呼ぶための広告塔に使われるというわけですね。

囲い込みされたくないオーナー

また、『囲い込み』されたくないオーナーは、一般媒介契約の方が囲い込みをされるリスクは小さいです。

囲い込みは売主にとっては大きなデメリットになるので、出来るだけ避けたいことになります。

囲い込みとは?

そもそも囲い込みとは、不動産会社が売主と買主のどちらも自社で抱きかかえる「両手仲介」を狙い、その物件情報を他社に漏らさないようにすることです。

両手仲介をすれば、仲介手数料を売主・買主両方から貰えるので収益が倍になります。不動産会社としては美味しいので、意図的に他社に物件情報を渡さずに自社内で「囲い込み」をする業者も多いのです。

さらに例えば、ほかの不動産会社がマンションの広告を見て、「うちにこの物件を検討しそうな顧客がいる。見学に行きたい」と思い、その物件を担当している不動産会社に問い合わせたとします。

そのとき、その問合せを受けた不動産会社が、自社で買主を見つけて両手仲介にしたいがために「もう成約するので見学はできません」と嘘をついて断ってしまうのも囲い込みの典型です。

当然、囲い込みをされると集客が著しく減るので売主からするとデメリットしかありません。

一般媒介契約の場合

一般媒介契約の場合は、ほかの不動産会社に買主を見つけられる前に成約をしたいです。そのため、他社から買主を紹介されても囲い込みをせずに、どんどんと送客することが多いので囲い込みをされるリスクは小さくなります。

そのため、絶対に囲い込みを避けたいと思っているオーナーは、一般媒介契約を結んだ方が良いということです。

一般媒介契約の契約期間は?

一般媒介契約の契約期間は、自由に定めることが可能です。

 

まとめ

最初にも言いましたが、一般的に一般媒介契約は最も推奨されている契約ではありません。やはり不動産会社のやる気が削がれるという点が売却活動のデメリットとして大きく響くからです。

もちろん、どのケースにおいても100%向いていないわけではないので、自分のケースにメリットデメリットを照らし合わせて判断しましょう。

 

【追伸】自宅マンションがいくらで売れそうか把握していますか?

マンションの売却を検討しているのであれば、まず最初にすることが「査定に出す」ことです。自分のマンションがおおよそどの程度の価格が付くのか分からないと、住宅ローンや住み替えなど計画が立てられません。

査定は無料でできるので損することはないですが、一応マンションを査定してもらうときのポイントが2つあります。

  • 必ず複数の会社に査定依頼して「比較」をすること。
  • 大手と中小のどちらにも査定してもらうこと。

まず、査定依頼は必ず複数社に出すこと。不動産会社によって付ける価格はバラバラなので、それを並べて比較することで相場感が見えてきます。最低でも4社以上には査定してもらいましょう。

そして、査定は大手だけでなく中小にも依頼すること。大手は抱えるデータ数も多いですがマニュアル化されているので機械的に数字を出しがちです。対して地元密着の中小は”狭く深く”であり、地元におけるより細部の内情まで熟知しているので大手には見えない面まで査定に反映してくれます。

近年は、大手も中小も含めて複数社に一括で査定依頼できる「一括査定サービス」があるので、わざわざ複数社にコンタクトする必要はありません。

例えば一括査定サービスの大手「イエウール」では、最大6社への査定依頼がわずか60秒で終わります。

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マンションの目安価格が分からないと売却するもしないも判断できないので、まずはサクッと査定してもらうことから始めましょう。

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