手数料が高い！マンション売却で不動産屋の仲介手数料は値引き交渉できるのか？

マンションを売却する上で結構バカにならない負担となるのが、不動産会社への”仲介手数料”です。

基本的に、不動産会社への仲介手数料は以下の計算式で算出されます↓

仮に1000万円でマンションを売れば、【1000万×3%+6万】で36万円（税抜き）が仲介手数料となる計算です。

数千万という高額取引なので感覚マヒしがちですが、冷静に考えて数十万の手数料はめちゃくちゃ高いです。4000万を超えるようなら100万以上が手数料で飛んでいきますからね。

とか、嫌味なことを考えてしまうことも……。

 

この仲介手数料って値引き交渉できないのでしょうか？

 

この記事の本題。誰もが考えると思います。

最初に結論から言ってしまうと、当初の仲介手数料を交渉で値引きしてもらうのは非常に難しいと言えます。ただ、世の中には最初から仲介手数料を（他社より）安くしている不動産屋も多数あります。

仲介手数料を少しでも節約したい人のために、この辺りを下記でまとめていきます。

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大手不動産会社と中小不動産会社で仲介手数料の値引き交渉の難易度は変わる

仲介手数料の”上限”を取るのが業界慣習

まず、不動産会社が取れる仲介手数料というのは一律で決まっているわけではありません。

仲介手数料の計算式は以下の通りですが↓

これは、不動産屋が手数料として取ってもいい”上限の金額”として法律で定められています。なので本来は、これ以上は取ってはいけないけれど、これより安くする（値引きする）のは自由となっています。

ただ業界上、仲介手数料は上限いっぱいを取るのが慣習となっているため、ほぼどの不動産会社も上限の「売却価格×3%+6万円」の手数料を提示するのが現状です。

大手の不動産会社ほど値引き交渉は厳しい

基本的には、大手不動産会社ほど値引き交渉の余地がないです。

なぜなら、大手は「大手」というブランドだけで十分集客できるので、わざわざ値引きしてまで売り手客を集める必要がないからです。

さらに言うと、大手ほど扱う物件は高額のものが多く「金持ちの太客」を相手にしているため、たかが数十万の仲介手数料を値引き交渉してくるような”細い客”なら、どうぞ他所へ行ってください……というスタンスもあります。

中小の不動産会社の方が値引き交渉の余地あり

値引き交渉の余地があるとすれば中小の不動産会社です。言わずもがな「大手より安くしないと媒介契約が取れない」という中小の弱点をつきやすいからです。

また、中小の会社の方が値引きなど決定権の融通が大企業より効きやすいという面もあります。小さいところは本当に社員数人で切り持っている会社もあるので、そうしたところだと交渉はしやすいかもしれません。

次で書きますが、最近は仲介手数料を上限より安くして「仲介手数料の安さ」をウリにしている不動産会社も増えています。なので、そうした他社の安い仲介手数料を提示して値引き交渉を持ちかけるのがポイントですね。

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仲介手数料半額や定額などのメリットを打ち出す不動産会社も増えている

以前までは業界全体で仲介手数料はMAX一律で、少しでも値下げして価格競争を起こそうなんてすればキツい目で見られていました。

が、日本社会も高齢化／人口減少により空き家も増えまくり、不動産会社もいよいよ生き残りをかけた戦いになってきたため、最近は仲介手数料を安く設定して勝負にでる業者も増えてきました。

「仲介手数料半額！」
「仲介手数料が◯○万円定額！」

などのウリを前面に押し出した不動産会社は探せばいっぱいあります。

ちなみに「定額」というのは、売却価格に関わらず手数料が一定ということ。仲介手数料30万円定額であれば、1000万の物件を売っても5000万の物件を売っても仲介手数料は30万ということです。高額の売却になるほど手数料定額の恩恵が大きくなりますよ。

最初に一括査定に出した際は、各不動産屋の仲介手数料などのメリットも確認しつつ依頼する会社を選んでみましょう。

仲介手数料が安い不動産会社を選ぶ際の注意点

仲介手数料は不動産会社の収入源です。そこを安くするということは、そのしわ寄せが必ず別のところにきます。

例えばありがちなのは,

• 売却活動の広告費を削られる
• 両手仲介をされる

という2点ですね。それぞれ説明します。

売却活動の広告費を削られる

もっとも分かりやすいのが大幅なコストカットです。収入（仲介手数料）の減額を、コストカットでカバーするわけです。

マンション売却でいうと、真っ先にカットされるのは広告費でしょう。

まず規模にもよりますが、ポスティングや折り込みチラシのような紙広告はコストがかかりやすいのでカットされやすいです。また最悪だと、スーモやホームズといったポータルサイトへの掲載費もケチる可能性があります。こっちの方がイタいです。

今の時代、物件を探す人の多くがインターネットで情報検索しています。なので、スーモなどのポータルサイトに広告を出さないとリーチできる買い手候補が激減します。

他より安い仲介手数料を打ち出している業者には、こうした広告活動をしっかり行ってもらえるのか事前に確認しておいた方がいいでしょう。

関連記事中古マンション売却を依頼した不動産会社の広告活動の内容とは？

両手仲介が前提になっている

「両手仲介」とは、買い手を自社で見つけることで”売主”と”買主”の両方から手数料をもらう方法です。

両手仲介の場合、単純に売り手と買い手の両者から手数料がもらえて2倍になるため、1人当たりの手数料を半額にしても【0.5+0.5＝1（一般的な手数料）】を収入にできるというわけです。

しかし両手仲介の問題点は、他社が見つけてきた購入候補のお客を断ってしまうリスクがあることです。買い手からの手数料は、買い手を見つけた会社が貰うことになるからです。

なので仮によその不動産屋から「そちらで売りに出ている○◯というマンション、弊社に興味を持っているお客さんがいるのですが……」などと連絡がきても、

 

「いやー、そちらのマンションはすでに申し込みが入ってしまいまして……」

 

などと嘘をついて、せっかくの買い手候補を断ってしまう業者もいるのです（全てではありませんよ）。

こうして、両手仲介を狙うために売却物件を自社で抱え込む行為を「囲い込み」と呼び、いろいろと問題視されているのが実情です。

参考マンション売却の両手仲介とは？利益相反を生む「囲い込み」とは

囲い込みをされると、当然ながら買い手は見つかりにくくなります。

そうなると売り切るまでに時間がかかったり、長期戦になれば売却価格を値下げせざるを得なくなるかもしれません。せっかく仲介手数料を節約しても、売却価格を下げたんじゃ意味がないどころか大体マイナスの方が大きくなります。

 

仲介手数料の安さの裏にはリスクもある

収入源を値下げするということは、裏で同じくらい身を切っている（コストカットしている）ということ。仲介手数料が安いということは、裏で上記のようなリスクを孕んでいる可能性もあることを知っておきましょう。

そのようなリスクを抱えたくないのであれば、やはり「安心を買う」という意味で一般的な仲介手数料の会社にお願いした方がいいかもしれませんね。

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