大手か地元中小か？中古マンション売却で失敗しない不動産屋選びのポイント

マンションの売却を考えた時に、まず最初の問題が「どこの不動産屋に売却の依頼をするか？」ということです。

最初に言っておきますが、決して大げさでなく、マンション売却の成果の8割は不動産会社の腕にかかっているといっていいです。なぜなら、ほとんどの売り主が不動産市場に関して素人だから。

素人である売り主は、基本的に不動産会社の担当者の言うことを信じるしかありません。疑えるだけの知識や情報を持っていないからです。そのため不動産会社からすると、騙そうと思えばどうとでも騙せてしまうのが不動産売却業界の実情です。

そのため、下手な不動産会社に売却を依頼してしまうと不当に安い価格で売られてしまったり、真っ黒な悪徳業者に詐欺取引をされたケースも山ほどあります。

そこでこの記事では、

• 依頼する業者は大手と地域密着中小とどちらがいいか？
• 依頼しない方がいいダメ不動産会社の特徴
• 依頼すべき優良な不動産会社の特徴

それぞれ見極めるポイントを解説していきます。

とくに、マンション売却が初めての人は要チェックです。

この記事では、マンション売却の不動産屋選びでチェックすべきポイントをご紹介します。

【はじめに】売却依頼をするのは大手がいいの？地域密着の中小がいいの？

まず一歩目の悩みとして多いのが、「大手に頼むべきか、街の中小不動産屋に頼むべきか」という問題。

「なんとなく大手の方が安心」という人が比較的多いと思いますが、不動産商売では必ずしも大手が有利というわけでもありません。大手と中小、どちらにもメリットデメリットがあります。

大手に売却依頼するメリットデメリット

誰もが聞いたことあるような大手不動産会社の魅力は、やはり「信頼・安心感」といった面と、多数の実績ノウハウによる多角的な売却プランが提示できるという点が大きいですね。

また、物件価値をあげる要因の一つになる「インスペクション（＝物件の調査）」などの付加価値サービスがあるのも大手の魅力ですね。インスペクションは言わば”建物の健康診断”であり、これを行うことで購入者検討者に安心を与えることができます。

インスペクションについて詳しくは下記記事も参考にしてください。

大手について気になるのはデメリットの方でしょう。

まず、大手の場合は業務がかなり分業化・マニュアル化されているため、細かい要望に対して（中小ほど）融通が効かないケースがあります。柔軟性ではやや欠けるというところ。

また、大手の営業マンは体感的に中小の営業マンより仕事への熱量が低いケースが多いです。

というのも、不動産営業マンというのは基本的に固定給ではなく成果報酬制度のところが多く、担当した物件を売れば売るほど成果に応じて給料が上がるシステムです。そして中小ほどフルコミッション（基本給がほぼない完全な成果報酬）の営業マンが多いので、そういう人たちの方が自分の営業成績のためにも死ぬ気で家を売ってくれるというわけです。

逆に大手企業の営業マンは、成果報酬というよりは大企業サラリーマンと同じ給料タイプの人が多いです。つまり悪い言い方をすれば、頑張ろうが頑張るまいが給料に直接反映するわけではないので、中小営業マンよりはモチベーションが生まれにくいです。その意味で、「サラリーマン的」といえます。

地域密着の中小不動産屋に売却依頼するメリットデメリット

地域密着である、いわゆる「街の不動産屋」の一番のメリットは、やはりその地域の不動産情報については大手よりも精通している場合が多いことです。また営業マンもフルコミッション（完全成果報酬）で働いている人が多いので、仕事に対してモチベーションは高めです。

ただ中小の営業マンにはデメリットもあり、成果をバリバリ上げて年収数千マン稼ぐようなスーパー営業マンもいれば、一方で全くダメダメな営業マンも混在しています。

大手不動産会社ともあれば、一般的な一流企業と同じく新卒採用の段階で一定の能力が問われています。しかし成果報酬の多い中小の不動産営業というのは、正直だれでもなりやすい職種の一つというのが実際のところ。数ヶ月前までフリーターだったド新人がいきなり営業に立たされるなんてこともあります。

そういう中小不動産は体質的にもブラックなところが多く、お客さんに対しても親切丁寧さが欠けていたり、ヒドいと悪質な行為を働く業者もあります。

総じてアタリハズレが大きく、業者を選ぶ上でリスクも結構あるのが実情です。

首都圏の高額物件は大手に依頼する方がおすすめ

さらにマンションの属性でいうと、首都圏で売却価格4000万を超えるようなマンションであれば大手不動産会社に依頼する方が有利になりやすいです。

なぜかというと、そのような高額マンションを購入する層の人は大手のブランドに集まりやすいからです。お金持ってる富裕層、加えて高齢者ほど大手を好む傾向があります。

そのため大手不動産会社ほど高額物件の取り扱いが多く、上客を多く囲っています。なので良き買い手が見つかる可能性も自ずと高まるわけですね。

 

逆に、大手が平均以上の物件に強いため、地元の中小不動産ほど平均以下の物件売却に強みを持っていたりします。

目安1000万〜3000万くらいで、とりわけスペックも良くないような物件であれば、中小の方が売り切るノウハウを持っていることもしばしばなので、大手だけでなく地元密着の不動産屋も選択肢に入れておいた方がいいです。

 

不動産会社の良い／悪いの見極めポイント

店舗前に貼り出してある物件資料が色褪せていないか？

店内に入る前に、まず店舗前に並んでいる物件資料を見てみて下さい。通りすがりに立ち止まって眺めていくお客さんも非常に多いので必ず貼り出しているはずです。

この物件資料が綺麗なカラーのまま手入れされているか、あるいは色褪せてボロくなっているか？　

を確認して下さい。

物件資料が綺麗であれば、そこの店舗の従業員が定期的に入れ替えを行っている証拠です。もしそこの不動産屋に依頼をした時は、あなたの物件もちゃんと店舗前に貼り出してくれることでしょう。

反対に、色褪せた物件資料が放置されている不動産屋はアウトです。物件資料の入れ替えを行う頻度が非常に低いと判断して良いです。

店舗前の物件資料というのは集客をする上で大事な部分であり、ここに丁寧に磨いているか手を抜いて放置しているかで、その不動産屋の質は大体分かります。

店舗内はお客様を迎えるようなオフィスになっているか？

不動産屋といっても、大手から地元密着型の不動産屋まで様々あります。ですが、どの不動産屋にも言える事ですが、店舗内にお客様を迎えるような状況がしっかりと整っているかを見極める必要があります。

例えば昔ながらの地元密着型の不動産屋に多いのですが、接客スペースと事務所のスペースの境が曖昧になっていたり、室内全体がタバコの匂いで充満しているような店舗があります。このような不動産屋はまずオススメ出来ません。

タバコが苦手な人というのは年々増加傾向にあるので、来店されたお客がそのような不動産屋で物件を紹介されたいと思いません。こうした最低限の顧客への気遣いができていない時点でアウトです。

また、マンション売却の話をするとどうしても打ち合わせに時間がかかります。こうした時に喉を潤す為に、ちゃんとお茶を出してくれる店なのかどうか。こうした小さい点に、その店の心遣いや姿勢のようなものが現れます。

大手の不動産屋などは、こうした部分はマニュアルで徹底されているのでオフィスは綺麗に保たれていますし、必ずお茶なども出てきます。

ネットのポータルサイトに物件情報を掲載をしているか？

今の時代、インターネットで賃貸や売買の物件情報を検索することが出来るようになっています。

代表的な「SUUMO（スーモ）」や「アットホーム」などはポータルサイトと言って、不動産屋と各ポータルサイトの会社が契約をすることで、そのポータルサイトに物件情報を掲載する事が出来るようになっています。

今では物件を探している人の50%近くが「まずインターネットで探す」ということが調査結果で分かっている為、不動産会社は集客をする上でもポータルサイトが欠かせない存在になっています。

そのため、これら代表的なポータルサイトに物件情報を載せている不動産会社かどうか、は非常に重要です。

もしあなたのマンションをポータルサイトに載せてもらえないと、その時点で物件を探している買い手の50%を逃しているも同然ですからね。はっきり言ってありえません。

こうしたポータルサイトに載せない不動産会社というのは、

1. サイトへの広告費をケチっている
2. ネットに馴染みが薄い（古い不動産屋に多い）
3. 自社サイトに掲載すれば十分としている

大体このどれかです。

1と2は論外でしょう。今どきインターネットの重要性を分かっていない時点で化石みたいな商売です。

3の「自社のWebサイトに物件掲載しているのでスーモなどは必要ない」とする不動産会社もありますが、これも推奨されません。

試しに適当なマンション名や「地域　マンション」などでネット検索してみて下さい。検索結果の上位には、必ずと言っていいほどスーモやホームズなど大手ポータルサイトのページが並んでいるはずです。

それほど、スーモやホームズのような大手ポータルサイトは検索に強い巨大サイトということです。

ネット検索最大手のGoogleの調査では、検索結果の5位以下のサイトを開くユーザーは3%以下です。つまり買い手が物件探しでネット検索した時、検索結果の上から5番目以内のサイトにあなたのマンション情報が掲載されていないと、97%のネット検索ユーザーの目にとまらないのです。

ネット時代にしっかり適応している優秀な不動産会社なら、当然このことを理解しているため大手ポータルサイトには広告費を払ってでも掲載しているはずです。

 

すぐに「買取」を提案してくる業者は注意！

売却マンションを、一般人ではなく不動産会社や業者が買い取ってくれることを「買取」と言います。

これは売主にすれば、買い手を探す必要がなく確実に素早く売却できるというメリットがありますが、業者は転売目的で買い取るために安く買い叩かれます。個々のケースにもよりますが、概ね2〜3割は安く買い取られるとイメージして大丈夫です。

不動産会社からしたら、売却価格が安くなろうとも、

というメリットがあるため、早々に買取を提案してくるところもあるのです。

しかし、数ヶ月かけてきちんと売却活動をすれば相場価格で購入してくれる買い手を見つけられる可能性があります。現金化を急いでいるなどの事情がない場合、早い段階でわざわざ安く業者に売る必要はありません。

「買取」は本当に買い手が見つからなかった時の”最後の手段”くらいに思っておいて良いです。なので、売却依頼して1ヶ月やそこらで買取を提案してくるような不動産屋は疑った方がいいでしょう。

【買収】中古マンションを不動産業者が買取するメリットデメリットと注意点

 

 

不動産営業マンの事情について知っておいた方がいいこと

優良な不動産会社の中にも、優秀な営業マンとそうでない営業マンは必ずいます。実際にあなたのマンション売却を担うのは会社ではなく1人の営業担当者なので、営業マンの見極めも外せません。

口が上手いだけの営業マンは驚くほど多いものです。

なので、不動産営業マンの”裏の本音”もある程度は理解しておいた方がいいです。

不動産営業マンはまず契約を取るのが先決

不動産会社にとって、まずは売り主から依頼契約を取ることが何より先決です。言ってしまえば、売れるかどうかの話はそのあとでいいのです。

そのため、マンションを売るためではなく、”契約をしてもらうため”の営業トークをしてくるでしょう。

例えばですが、

このようなことを言ってくる営業マンは要注意です。

分かると思いますが、どれもこれも売り主と媒介契約を結ぶための釣り文句です。「絶対に買い手が付く」とは言っていませんし、「高値で"売れる"」とは一言も言っていません。

仮にこうしたセールストークに釣られて高い金額で媒介契約を結んだとしても、結局売れないまま後日値下げの話をされるでしょう。結局他社と同程度の適正価格で売ることになります。

不動産営業マンも一つでも多く物件を仕入れる為に必死ですから、ある程度は聞こえのいいトークをしてきます。それが営業という仕事なので多少は仕方ないこと。

でも、「すぐに買い手が付く」とか「他社より高く売りに出せる（ただし売れるとは言ってない）」とか、さも素人である売り主の誤解を煽るようなセールストークをしてくる営業マンは注意した方がいいです。

良い営業マンというのは、「ササ、ひとまずうちにお任せを！契約しましょうそうしましょう！」と契約を急ぐ前に、

• なぜ売りたいのか？
• 本当に売りたいのか？
• いくらで売りたいのか？
• いつまでに売りたいのか？
• 売る以外の選択肢は？

など、まずはこちらの話にしっかりと耳を傾け、その上で最善の提案をしてくれます。そうした親身な印象が持てる営業マンに任せたいところですね。

不動産営業マンは「高く売る」より「早く売りたい」

• 今がいい売り時ですね
• 値下げしないと厳しいですね

よく言われるセリフですが、これ実は営業マンが「早く売りたい」だけの可能性があります。

どういうことか？

不動産営業マンというのは、大体が【固定給＋成果報酬】か、フルコミッション（完全成果報酬）で給料を得ています。フルコミッションだと概ね仲介手数料の15%が取り分でしょうか。

5000万のマンション売却を担当したら、仲介手数料が約3%として150万。営業マンはその15%が取り分で22万5千円ほどですね。

こう聞くと、

と思いがちですが、これが実際そうでもなかったりします。

仮に時間をかけた営業努力によって5000万の物件を5400万円で売ったとしましょう。400万円高く売ったとして営業マンの取り分はいくら増えるでしょうか？

たった2万円弱程度です。

売り主からすれば400万のプラスは大きいですが、営業マンからすれば取り分が2万弱増える程度でそこまで美味しくありません。たった2万円増のために余計な時間と労力を使うなら、多少安くても早く売ってしまって2件目の売却に取りかかった方が稼げるのです。

つまり何が言いたいのかというと、

不動産営業マンは「高く売る」より「早く売りたい」のです。取り分20万のマンションを1件売るより、同じ時間でサクッと取り分12万円のマンションを2件売りたいのです。

• 今がいい売り時ですね
• 値下げしないと厳しいですね

このように必要以上に売り急ごうとする営業マンは、顧客よりも自分の「数字」を優先しているかもしれません。

とはいえ不動産営業マンも大手ほど1人でいくつもの案件抱えてますから、一個一個にあまり時間をかけられないという理由もありますが。。

不動産営業マンは宅建（宅地建物取引士）を持っていない人が多い

宅建は不動産業界で働く人の基本的な資格というイメージですが、実は不動産会社で”営業行為”をするのには絶対必要な資格ではありません。むしろ、現場に出ている営業マンは宅建を持っていない人の方が多いです。

はっきり言ってしまうと、宅建を持っていない営業マンの中には、実は専門的な不動産知識をほとんど持っていない人もいますよ。営業は専門知識が足りなくてもコミュニケーション能力（口の上手さ）でカバーできますから。

なので、担当者選びの際にはさりげなく「宅建の資格をお持ちですか？」と聞いてみると良いでしょう。自分の財産であるマンションを任せるのですから遠慮は不要です。

宅建を持っていない営業マンが全員ダメなわけではもちろんないですが、宅建を持っていれば最低限の専門知識は備えていると分かるので多少は安心感が違います。

ビジネスマンとしてダメな営業マンは論外。とくにレスポンスの遅い人

例えば、

などなど、まず接客業の人間として論外な人はパスしましょう。人として「感じが悪い」と思ったらヤメた方がいいです。

以外に多くて困るのが「レスポンスが遅い」人ですね。ズボラとも言えます。メールや電話の連絡が返ってくるのが遅かったり、アレしておくコレしておくと言いながら、いつまで経っても報告がない……などなど。

マンション売却はタイミングが命であり、1週間タイミングが遅いだけで売れたはずの縁を逃すなんて多々あります。

愛想の良さげな担当者であっても、レスポンスが遅いと致命的です。

 

不動産会社（営業担当）は複数当たってみて選びましょう

今回書いたように、不動産会社にも良し悪しがあれば、営業担当者でも優秀な人からそうでない人までいます。

この辺りは多少は「ご縁」とも言えるものですが、できるだけ失敗したくないので不動産会社は複数の会社（担当者）に出向いてみて良さそうな会社（担当者）を選んだ方がいいでしょう。

冒頭にも言いましたが、マンション売却の成果は不動産会社（営業担当者）の腕で8割決まると言っても過言ではないので、テキトーに選んで任せてしまう（契約してしまう）のだけはヤメておきましょう。