不動産会社の選び方

こんな会社は注意!マンション売却で失敗しない不動産屋選びのポイント

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マンションの売却を考えた時に、まず最初の問題が「どこの不動産屋に売却の依頼をするか?」ということです。

最初に言っておきますが、決して大げさでなく、マンション売却の成果の8割は不動産会社の腕にかかっているといっていいです。なぜなら、ほとんどの売り主が不動産市場に関して素人だから。

素人である売り主は、基本的に不動産会社の担当者の言うことを信じるしかありません。疑えるだけの知識や情報を持っていないからです。そのため不動産会社からすると、騙そうと思えばどうとでも騙せてしまうのが不動産売却業界の実情です。

そのため、下手な不動産会社に売却を依頼してしまうと不当に安い価格で売られてしまったり、真っ黒な悪徳業者に詐欺取引をされたケースも山ほどあります。

そこでこの記事では、

  • 依頼しない方がいいダメ不動産会社の特徴
  • 依頼すべき優良な不動産会社の特徴

それぞれ見極めるポイントを解説していきます。

とくに、マンション売却が初めての人は要チェックです。

この記事では、マンション売却の不動産屋選びでチェックすべきポイントをご紹介します。

不動産会社の良い/悪いの見極めポイント

店舗前に貼り出してある物件資料が色褪せていないか?

店内に入る前に、まず店舗前に並んでいる物件資料を見てみて下さい。通りすがりに立ち止まって眺めていくお客さんも非常に多いので必ず貼り出しているはずです。

この物件資料が綺麗なカラーのまま手入れされているか、あるいは色褪せてボロくなっているか? 

を確認して下さい。

物件資料が綺麗であれば、そこの店舗の従業員が定期的に入れ替えを行っている証拠です。もしそこの不動産屋に依頼をした時は、あなたの物件もちゃんと店舗前に貼り出してくれることでしょう。

反対に、色褪せた物件資料が放置されている不動産屋はアウトです。物件資料の入れ替えを行う頻度が非常に低いと判断して良いです。

店舗前の物件資料というのは集客をする上で大事な部分であり、ここに丁寧に磨いているか手を抜いて放置しているかで、その不動産屋の質は大体分かります。

CHECK!

  • ダメ不動産屋:店舗前の物件資料がボロい
  • 良い不動産屋:店舗前の物件資料が綺麗

店舗内はお客様を迎えるようなオフィスになっているか?

不動産屋といっても、大手から地元密着型の不動産屋まで様々あります。ですが、どの不動産屋にも言える事ですが、店舗内にお客様を迎えるような状況がしっかりと整っているかを見極める必要があります。

例えば昔ながらの地元密着型の不動産屋に多いのですが、接客スペースと事務所のスペースの境が曖昧になっていたり、室内全体がタバコの匂いで充満しているような店舗があります。このような不動産屋はまずオススメ出来ません。

タバコが苦手な人というのは年々増加傾向にあるので、来店されたお客がそのような不動産屋で物件を紹介されたいと思いません。こうした最低限の顧客への気遣いができていない時点でアウトです。

また、マンション売却の話をするとどうしても打ち合わせに時間がかかります。こうした時に喉を潤す為に、ちゃんとお茶を出してくれる店なのかどうか。こうした小さい点に、その店の心遣いや姿勢のようなものが現れます。

大手の不動産屋などは、こうした部分はマニュアルで徹底されているのでオフィスは綺麗に保たれていますし、必ずお茶なども出てきます。

CHECK!

  • ダメな不動産屋:オフィスに清潔感がない
  • 優秀な不動産屋:オフィスを常に清潔にしている

ネットのポータルサイトに物件情報を掲載をしているか?

今の時代、インターネットで賃貸や売買の物件情報を検索することが出来るようになっています。

代表的な「SUUMO(スーモ)」や「アットホーム」などはポータルサイトと言って、不動産屋と各ポータルサイトの会社が契約をすることで、そのポータルサイトに物件情報を掲載する事が出来るようになっています。

http://suumo.jp

代表的なポータルサイト3つ

  • スーモ
  • ホームズ
  • アットホーム

今では物件を探している人の50%近くが「まずインターネットで探す」ということが調査結果で分かっている為、不動産会社は集客をする上でもポータルサイトが欠かせない存在になっています。

そのため、これら代表的なポータルサイトに物件情報を載せている不動産会社かどうか、は非常に重要です。

もしあなたのマンションをポータルサイトに載せてもらえないと、その時点で物件を探している買い手の50%を逃しているも同然ですからね。はっきり言ってありえません。

こうしたポータルサイトに載せない不動産会社というのは、

  1. サイトへの広告費をケチっている
  2. ネットに馴染みが薄い(古い不動産屋に多い)
  3. 自社サイトに掲載すれば十分としている

大体このどれかです。

1と2は論外でしょう。今どきインターネットの重要性を分かっていない時点で化石みたいな商売です。

3の「自社のWebサイトに物件掲載しているのでスーモなどは必要ない」とする不動産会社もありますが、これも推奨されません。

試しに適当なマンション名や「地域 マンション」などでネット検索してみて下さい。検索結果の上位には、必ずと言っていいほどスーモやホームズなど大手ポータルサイトのページが並んでいるはずです。

それほど、スーモやホームズのような大手ポータルサイトは検索に強い巨大サイトということです。

ネット検索最大手のGoogleの調査では、検索結果の5位以下のサイトを開くユーザーは3%以下です。つまり買い手が物件探しでネット検索した時、検索結果の上から5番目以内のサイトにあなたのマンション情報が掲載されていないと、97%のネット検索ユーザーの目にとまらないのです。

ネット時代にしっかり適応している優秀な不動産会社なら、当然このことを理解しているため大手ポータルサイトには広告費を払ってでも掲載しているはずです。

CHECK!

  • ダメな不動産屋:ポータルサイトに物件情報を掲載している
  • 優秀な不動産屋:ポータルサイトに物件情報を掲載しない

補足情報:ネットが使える会社かどうかはHPで分かる

ネットの活用が不可欠な今の時代ですが、不動産業者は古くから営んでいる昔ながらのアナログ業者もまだまだ多いです。

そうしたネットに弱い不動産会社は、ホームページを見れば一発で分かります。会社HPがやたら古臭かったり、全く情報が更新されていないような会社は、ネットが使えない古い業者の可能性が高いので避けた方がいいでしょう。

夜遅くまで従業員が残業をしていないか?

いわゆるブラック会社であるかどうか、の問題です。

いつも夜遅くまで店舗に明かりが点いているという事は、社員に無理な残業を強いている会社かもしれません。そのような会社で働いている従業員のほとんどが、疲れ果てたような顔をしています。

そんな所で働いている営業マンに物件を依頼すると、過労による重大なミスを発生させてしまう恐れがあります。また、過酷なノルマに追われるあまり顧客より「数字」を優先し、不当に安い価格であなたのマンションを売ろうとしてくるかもしれません。

とくに不動産業界はブラックが蔓延していることでも知られていますから、一層の注意が必要です。

ただし、1月~3月は不動産会社が1年間で最も忙しい時期なので例外です。大学へと進学をする学生さんが部屋を探す時期でもあり、転勤族の方が辞令を突然言い渡されて慌てて部屋探しを始める時期でもあるからです。

この時期は夜中まで店舗内の明かりが点いていてもおかしくないですが、この繁忙期以外でいつも夜遅くまで明かりが点いている店舗は避けた方が良いかもしれません。

チェック!

  • ダメ不動産屋:いつも夜遅くまで明かりがついている
  • 良い不動産屋:きちんと営業時間を守っている

 

不動産営業マンの事情について知っておいた方がいいこと

優良な不動産会社の中にも、優秀な営業マンとそうでない営業マンは必ずいます。実際にあなたのマンション売却を担うのは会社ではなく1人の営業担当者なので、営業マンの見極めも外せません。

口が上手いだけの営業マンは驚くほど多いものです。

なので、不動産営業マンの”裏の本音”もある程度は理解しておいた方がいいです。

不動産営業マンはまず契約を取るのが先決

不動産会社にとって、まずは売り主から依頼契約を取ることが何より先決です。言ってしまえば、売れるかどうかの話はそのあとでいいのです。

そのため、マンションを売るためではなく、”契約をしてもらうため”の営業トークをしてくるでしょう。

例えばですが、

①「うちの店舗にはマンションを探しているお客さんがたくさんいらっしゃるので、すぐに買い手が付きますよ!

②「他社の査定金額よりもっと高値で売りに出す事が出来ますので、弊社と媒介契約を結びましょう!」

このようなことを言ってくる営業マンは要注意です。

分かると思いますが、どれもこれも売り主と媒介契約を結ぶための釣り文句です。「絶対に買い手が付く」とは言っていませんし、「高値で"売れる"」とは一言も言っていません。

仮にこうしたセールストークに釣られて高い金額で媒介契約を結んだとしても、結局売れないまま後日値下げの話をされるでしょう。結局他社と同程度の適正価格で売ることになります。

不動産営業マンも一つでも多く物件を仕入れる為に必死ですから、ある程度は聞こえのいいトークをしてきます。それが営業という仕事なので多少は仕方ないこと。

でも、「すぐに買い手が付く」とか「他社より高く売りに出せる(ただし売れるとは言ってない)」とか、さも素人である売り主の誤解を煽るようなセールストークをしてくる営業マンは注意した方がいいです。

良い営業マンというのは、「ササ、ひとまずうちにお任せを!契約しましょうそうしましょう!」と契約を急ぐ前に、

  • なぜ売りたいのか?
  • 本当に売りたいのか?
  • いくらで売りたいのか?
  • いつまでに売りたいのか?
  • 売る以外の選択肢は?

など、まずはこちらの話にしっかりと耳を傾け、その上で最善の提案をしてくれます。そうした親身な印象が持てる営業マンに任せたいところですね。

不動産営業マンは「高く売る」より「早く売りたい」

  • 今がいい売り時ですね
  • 値下げしないと厳しいですね

よく言われるセリフですが、これ実は営業マンが「早く売りたい」だけの可能性があります。

どういうことか?

不動産営業マンというのは、大体が【固定給+成果報酬】か、フルコミッション(完全成果報酬)で給料を得ています。フルコミッションだと概ね仲介手数料の15%が取り分でしょうか。

5000万のマンション売却を担当したら、仲介手数料が約3%として150万。営業マンはその15%が取り分で22万5千円ほどですね。

こう聞くと、

不動産営業マンは物件を高くするほど自分の成果報酬も増えるのだから、できるだけ高く売れるよう営業してくれるはずだ!

と思いがちですが、これが実際そうでもなかったりします。

仮に時間をかけた営業努力によって5000万の物件を5400万円で売ったとしましょう。400万円高く売ったとして営業マンの取り分はいくら増えるでしょうか?

たった2万円弱程度です。

売り主からすれば400万のプラスは大きいですが、営業マンからすれば取り分が2万弱増える程度でそこまで美味しくありません。たった2万円増のために余計な時間と労力を使うなら、多少安くても早く売ってしまって2件目の売却に取りかかった方が稼げるのです。

つまり何が言いたいのかというと、

不動産営業マンは「高く売る」より「早く売りたい」のです。取り分20万のマンションを1件売るより、同じ時間でサクッと取り分12万円のマンションを2件売りたいのです。

  • 今がいい売り時ですね
  • 値下げしないと厳しいですね

このように必要以上に売り急ごうとする営業マンは、顧客よりも自分の「数字」を優先しているかもしれません。

とはいえ不動産営業マンも大手ほど1人でいくつもの案件抱えてますから、一個一個にあまり時間をかけられないという理由もありますが。。

不動産営業マンは宅建(宅地建物取引士)を持っていない人が多い

宅建は不動産業界で働く人の基本的な資格というイメージですが、実は不動産会社で”営業行為”をするのには絶対必要な資格ではありません。むしろ、現場に出ている営業マンは宅建を持っていない人の方が多いです。

はっきり言ってしまうと、宅建を持っていない営業マンの中には、実は専門的な不動産知識をほとんど持っていない人もいますよ。営業は専門知識が足りなくてもコミュニケーション能力(口の上手さ)でカバーできますから。

なので、担当者選びの際にはさりげなく「宅建の資格をお持ちですか?」と聞いてみると良いでしょう。自分の財産であるマンションを任せるのですから遠慮は不要です。

宅建を持っていない営業マンが全員ダメなわけではもちろんないですが、宅建を持っていれば最低限の専門知識は備えていると分かるので多少は安心感が違います。

ビジネスマンとしてダメな営業マンは論外。とくにレスポンスの遅い人

例えば、

  • 外見が不潔(ヒゲ、頭髪など)
  • 身だしなみがだらしない
  • 人の話を聞かない
  • しつこい
  • レスポンス(連絡)が遅い

などなど、まず接客業の人間として論外な人はパスしましょう。人として「感じが悪い」と思ったらヤメた方がいいです。

以外に多くて困るのが「レスポンスが遅い」人ですね。ズボラとも言えます。メールや電話の連絡が返ってくるのが遅かったり、アレしておくコレしておくと言いながら、いつまで経っても報告がない……などなど。

マンション売却はタイミングが命であり、1週間タイミングが遅いだけで売れたはずの縁を逃すなんて多々あります。

愛想の良さげな担当者であっても、レスポンスが遅いと致命的です。

 

不動産会社(営業担当)は複数当たってみて選びましょう

今回書いたように、不動産会社にも良し悪しがあれば、営業担当者でも優秀な人からそうでない人までいます。

この辺りは多少は「ご縁」とも言えるものですが、できるだけ失敗したくないので不動産会社は複数の会社(担当者)に出向いてみて良さそうな会社(担当者)を選んだ方がいいでしょう。

冒頭にも言いましたが、マンション売却の成果は不動産会社(営業担当者)の腕で8割決まると言っても過言ではないので、テキトーに選んで任せてしまう(契約してしまう)のだけはヤメておきましょう。

 

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