中古マンション売却の集客法「オープンハウス」とは？メリット・デメリットを解説

マンションを売却するときには、オープンハウスという手法があります。オープンハウスを行うことでメリットもあり、マンションの売却が進むことは多いです。

ただし、オープンハウスにはデメリットもあるので、その点も理解してオープンハウスに臨む必要があります。

今回は、そんなオープンハウスについて詳しく解説します。

オープンハウスとは？

オープンハウスとは、マンションなどの住宅を売却するときに利用する手法であり、予約なしで見学者を受け入れる手法です。新築物件でいうモデルルームのようなもので、内見の一種になります。

一般的な内見は、チラシやネットなどの広告をして、物件の見学希望者を集めます。物件を見学したいと思った方は、広告に書いてある「問い合わせ先」の不動産会社に連絡をして、不動産会社経由で見学の予約を入れるという流れになります。

一方、オープンハウスとは、たとえば「土曜の10:00～17:30」など時間を限定して、誰でも良いので見学者を募るという方法です。具体的には、上記の日程でオープンハウスをしている旨のチラシを投函したり、今まで来訪してくれた人にDMを送ったりします。

また、マンションの前に看板を立てて広告することもありますが、いずれにしろ気軽に物件見学できる点が、オープンハウスのポイントと言えるでしょう。

オープンハウスのメリット

上記のように、オープンハウスを行う最大のメリットは”集客増につながる”という点になります。

それぞれのメリットを具体的に説明します。

来訪のハードルを下げることが出来る

マンションに限らず、住宅の購入を検討している人は、その住宅を実際に見学しに行きます。ただし、マンションの内見は、「見学をしたら検討しなければいけないかも・・・」「しつこく営業の電話がかかってきそう」などと不安に思う人も多いので、物件を見学しにいく心理的ハードルは決して低くありません。

そのため、予約なしで気軽に物件の見学ができるオープンハウスは、来訪への心理的ハードルを下げるので、見学予約を入れるのに抵抗がある方も集客できるというわけです。

この点が、オープンハウスを行う最も大きなメリットと言えるでしょう。

既来訪者の再来につながる

また、先ほどいったようにオープンハウスを行う旨は、既に来訪済みの方へも通知することが多いです。一度物件を見学した人は、よほどのことがない限り2度目の来訪はしません。

なぜなら、2回来訪した時点で検討度合いが強いと営業マンから判断されるので、検討度合いがかなり高くないと2度の来訪はしにくいからです。

しかし、オープンハウスであれば予約は不要なので、気軽に再訪することができます。そのため、1度来訪した人の中で、「ちょっと興味はあるけどわざわざもう一回予約取って来訪したくないな」と思っている人を集客することができるのです。

同じマンション内の人を呼び込める

また、実はマンション購入を検討する人の中では、同じマンション内で検討する人も多いです。

たとえば、「親や子供を近くに住まわせたい」などの理由です。同じマンションに住んでいるので、そのマンションのメリット・デメリットをしっかり把握している関係で、同じマンション内の人の検討スピードは意外と早くなります。

しかし、同じマンション内の人は、ご近所さんということもあり中々見学しにくいです。わざわざ予約を入れてご近所さんを見学しに行くので、その後検討しなかった場合に顔を合わせづらいなどと思う人が多いのでしょう。

しかし、この点も予約なしで気軽に来訪できるオープンハウスであれば、来訪のハードルは大きく下がるので、同じマンション内の人も見学につなげることができます。

このように、オープンハウスをすることで、今まで集客できなかった層や再訪につながらなかった層にアプローチでき、結果的に集客が増える可能性が上がるということです。

盛況感を演出できる

一点だけ集客以外のメリットがあるとすると、盛況感を演出できるという点です。

オープンハウスを行うと、不特定多数の人を呼び込むことができます。そのため、タイミング次第ではありますが、複数の人が同時に見学することがあります。

複数の見学者がいる状況になれば盛況感を演出できるので、人気物件であると思ってもらいやすいのです。それは検討度合いを高める要因になるので、必然的に成約率アップにつながります。

このように、オープンハウスは、集客増以外にも成約率アップにつながるというメリットもあります。

オープンハウスのデメリット

最も大きなデメリットは、時間が拘束されるという点でしょう。

基本的にマンションの売却は売主も手間になる点が多いですが、オープンハウスを行うとその手間がさらに大きくなります。

時間が拘束される

まず、最も大きなメリットは、オープンハウスを行っている間は時間が拘束されるということです。オープンハウスは不特定多数の見学者がいつ来訪するか分からないので、基本的には売主が室内にいることはありません。

食事の最中に見学者が現われることもありますし、見学中にリビング・ダイニングでくつろいでいるわけにはいかないからです。そのため、オープンハウスをしている間は、原則外出することを余儀なくされるので、その点は売主の負担と言えるでしょう。

セキュリティの観点

つぎに、セキュリティの観点はデメリットと言えるでしょう。不特定多数が見学し、かつ売主は基本的に室内にはいません。そのため、室内のものが壊れやり盗まれたりするリスクはゼロとは言えません。

もちろん、営業マンがいますので滅多なことでは盗難などは起こりませんが、通常の予約制の物件見学よりはリスクが高まるのは事実です。そのため、オープンハウスをするときには、現金などはもちろん、貴金属の管理には十分気を付けましょう。

できるだけ自分で持っているのが望ましいですが、全てを所持して持ち歩くわけにはいきません。特に、貴金属などは持ち歩くのもリスクになるので、しっかりと鍵がかかるところへ保管しておきましょう。

売れ残り物件に思われるリスクもある

また、これはケースバイケースではありますが、オープンハウスをすると売れ残り物件と認定されることがあります。実際はそんなことはないのですが、見学者の中には「誰でも見学自由にするということは全然お客さんが集まらないんだな」と思う人がいるのも事実です。

売れ残り物件と思われてしまうデメリットは、その見学者が検討したときに値引き交渉が激しくなる点です。そのため、オープンハウスからの見学者は値引き交渉が激しくなるリスクがある点を加味して、交渉に臨みましょう。そうしないと、ずるずると値引き交渉が続くリスクがあります。

このように、オープンハウスにはデメリットもありますが、特に「集客増」というメリットは大きいです。そのため、オープンハウスを毎週行う必要はありませんが、アクセントとして月1～２回程度行うことをおすすめします。

まとめ

このように、オープンハウスにはメリットもあればデメリットもあります。ただし、デメリットは売主が努力したり、注意したりすれば解消される点が多いです。

そのため、基本的には営業マンがオープンハウスを提案したら、最大限協力するようにしましょう。