付加価値あり！駅近いマンションの売却で絶対アピールすべきメリット4つ。

駅近マンションは、不動産の中でも人気のあるマンションです。やはり「駅から近い」という価値は非常に高く、購入検討者の大半は「駅距離○分以内」と絞ってマンションを探します。

しかし、そんな駅近マンションも、「駅近」の魅力を最大限にアピールしないと購入検討者の検討度合いは上がっていきません。

そこでこの記事では、駅近マンションを売却する際のポイントであるアピールポイントを、4つの観点から解説していきます。

【1】希少性をアピール

駅近の1番の魅力は、何といってもその物件の希少性です。希少性とは、探しても中々ない魅力であり、マンションを購入する人の決め手となる部分です。

「この物件が欲しい！」と思うときは、その物件ならでは魅力があり、その魅力は希少性にあります。

希少性がある物件とは？

希少性がある物件とは、簡単にいうと競合物件が少ない物件のことです。

もちろん、競合が少ないかどうかは周辺の物件が売り出されているかどうか次第なので、売り出すタイミングによっても違ってきます。しかし、駅近マンションはタイミングに関わらず競合物件が少ないです。

徒歩分数が2倍になると、競合物件は4倍に増える

たとえば、駅徒歩5分の駅近マンションを売却していたとします。

不動産の駅距離は80m/1分換算なので、徒歩5分ということは駅から400ｍ以内の物件のことです。正確にいうと、駅から「歩ける道」を測定して400mなのですが、ここでは便宜上「駅から直線400ｍ」とします。

そうすると、駅徒歩5分のマンションは、駅を中心に円を描いた16万π㎡ということになります。一方、駅徒歩10分のマンションは駅から800mなので、64万π㎡ということです。

つまり、徒歩分数が2倍だと競合する物件は4倍まで増えるということです。

ちなみに、同じ考えでいうと駅徒歩15分は144万π㎡で9倍、20分は256万π㎡で16倍にもなります。

希少性のアピール方法

希少性をアピールするときに最も良い方法は、最寄り駅のある地図を見せ、前項のように競合物件をプロットすることです。プロットまでできないときは、駅から徒歩5分、10分、15分・・・のように5分刻みで物件をピックアップして、徒歩分数別に物件数を明示することが大切です。

そうすれば、物件数の少なさが分かり、購入検討者が希少性を再認識することになるので、検討度合いは大きく上がります。

【2】駅までのアプローチ（道のり）をアピール

駅近マンションをアピールするときには、駅から近いという魅力を紐解いていく必要があります。駅近マンションが支持されている理由は、「駅まで行くのも帰るのも楽」という点が大きいので、駅までのアプローチはきちんとアピールしなければいけません。

なぜなら、駅までのアプローチによって駅までの行きやすさ・帰りやすさは異なるからです。

これらの点は、売却を担当する営業マンよりも、売主の方が知っている部分もあるので、きちんと営業マンに伝えてあげましょう。それがそのまま購入検討者に伝わります。

駅までのアプローチが良い

駅までのアプローチが良いとは、具体的には以下のような道です。

とくに、女性にとっては「夜道が明るい」や「夜間も人通りがある」といった要素は大きなメリットになります。

上記のようなアプローチであれば、単に「徒歩5分の駅近マンション」だけでアピールするのはもったいないです。

きちんと上記のような文言をチラシに入れるなり、営業トークで活用するなりして、駅近の魅力を最大限アピールすることが大切になります。

駅までのアプローチが悪い

逆に駅までのアプローチが悪いとは、

• 道が細く歩きにくい
• 大きな交差点があり信号待ちがある
• 夜道が暗く人通りが少ない

などのアプローチです。

購入検討者は実際に道を歩いてみることが多いので、このデメリットを肌で感じるでしょう。

そのようなときには、以下のようにカウンタートークを持っておく必要があります。

とにかく、購入検討者が思うであろうデメリットに対して、少しでも解消できるよう要素を伝える必要があるということです。これがないと、「駅近だけど歩きにくい」と言われたときに、何も言えなくなってしまいます。

このようにアプローチが良くても悪くても、そのマンションにずっと住んでいる売主ならではの視点があるので、その点を営業マンに伝えておくことが重要です。

【3】資産価値をアピール

次に、駅近ならではの資産価値をアピールしましょう。

マンションを売却前提で購入する人は多くありませんが、少なくとも今後売るかもしれないという可能性は考えているものです。そのため、駅近の資産価値として挙げられる以下の点を整理しましょう。

駅は絶対的な価値

駅という施設は、以下の理由で全ての人にとって絶対的な価値がある施設と言えます。

まず、駅はほかの施設と異なり、移転したり廃線したりするリスクは小さいです。たとえば、大型商業施設に近いマンションは、人気がありますが商業施設は閉店したり移転したりするリスクは駅以上にあります。そうなると、途端にその物件の魅力は落ちてきてしまうのです。

また、駅はほとんど全ての人が使います。たとえば、車で通勤する人も子供が利用するかもしれませんし、平日以外は電車を利用することも多いです。

一方、たとえばバス停に近かったり、ICに近かったりしても魅力がありますが、それはバスや車を利用する人にしか響きません。

仮に、競合物件がバス停最寄りや商業施設最寄りなどをアピールしていたら、営業マンには必ず上記をアピールして差別化してもらいましょう。

最寄り駅からの交通利便性をアピール

駅が利用できるということは、当然ながらその駅からどこか別の駅へ行くということです。そのため、最寄駅からどのような経路で、どのような場所へ行けるかを整理しておきましょう。

東京であれば、新宿・渋谷・東京などの都心へ何分で行けるかを即答できる状態が望ましいです。

また、売主として以下の点は営業マンに伝えるべきです。

• 朝の混み具合
• 複雑な乗り換え

たとえば、「朝の6時～7時は前の方の車両は座れる」という情報だったり、複雑な乗り換えが発生したりする場合は伝えておくことで、メリットになったりデメリットを解消したりします。

【4】オープンルームを頻繁に行う

駅近マンションのアピールをするためには、マンションを売却する過程でオープンルームを頻繁に行うことです。

オープンルームとは、予約制ではなくフリーで検討者を受け入れる方法です。オープンルームをすると通りがかりの人が気軽に見学できるので、集客効果が大きくなるというメリットがあります。

駅近マンションがオープンルームを行うべき理由は以下の点です。

駅近であれば集客しやすいので、オープンルームのメリットを最大限活かすことができます。また、駅から歩く過程で寄ってもらえれば、駅から近いことを身をもって体感してくるということです。

オープンルームしている間は不特定多数が入室するので売主の負担にはなりますが、マンションを高く・早く売るためにはなるべく頻繁に行いましょう。

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まとめ

駅近マンションは、きちんと魅力をアピールしないと宝の持ち腐れになりかねません。

マンションの売却は基本的に営業マンが行いますが、全てを頼ってはいけません。売主として、上述した魅力を営業マンに伝えることで、駅近の魅力がさらに高まり売りやすくなります。